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Formations Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale

Formation 2 jours - 14h

Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.

Les objectifs de la formation

  • Comprendre la démarche marketing stratégique

  • Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels

  • Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs

  • Construire son Plan d'Actions Commerciales

  • Piloter et évaluer ses actions commerciales

Public concerné

Responsables commerciaux ou marketing, managers commerciaux, chefs de marché, responsables de centre de profit.

Prérequis

Aucune connaissance particulière.

Le programme

Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

  • Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
  • Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
  • Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
  • Consolider le diagnostic externe de son activité.
  • Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
  • Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Exercice

Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

 

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

  • Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
  • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
  • Déterminer ses couples produits/clients.
  • Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.

Travaux pratiques

Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

 

Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

  • Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
  • Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication.
  • Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
  • Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.

Travaux pratiques

Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.

 

Déployer et piloter son activité commerciale

  • Choisir ses indicateurs de suivi.
  • Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
  • Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
  • Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.

Travaux pratiques

Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.

Modalités pratiques

Travaux pratiques

Pédagogie active centrée sur le partage d'expériences.

Modalités d'évaluation

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance.

Réf. :  SCO01
Durée :  2 jours (14 heures)
Prix :  1490 € H.T.

Pauses-café et déjeuners offerts

Dates, lieux, inscriptions

Formation dans vos locaux, chez nous ou à distance.

Réf. :  SCO01
Durée :  2 jours (14 heures)

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Solutions de financement

 
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Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

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