Conduire efficacement une réunion

Les éléments constitutifs d’une entreprise

• Des fonctions.
• Une systémique.
• Une logique.
• Une organisation.
• Comment la révolution numérique va-t-elle transformer le modus operandi ?

La définition de la stratégie : outils méthodologiques et conceptuels

• Les concepts de base : politique, stratégie, tactique, engagement.
• Quelques principes stratégiques fondamentaux.
• La matrice SWOT : menaces / opportunités, forces / faiblesses, synthèse.
• La matrice de Porter : les concurrents, les nouveaux entrants, les clients, les fournisseurs, la technologie.
• La matrice McKinsey : attrait du marché et intérêt de l’activité. La notion de position relative.
• La matrice Arthur D. Little : son apport. Les cas privilégiés d’application. Les principales contre-indications.
• Les matrices Boston Consulting Group 1 et 2 : domaines d’activités stratégiques (DAS), Part de Marché Relative (PMR).
• Les « vaches à lait », « dilemmes » et autres cas de figure.
• Les actions par les coûts ou par la « compétence distinctive ».

Les volets 1 et 2 de l’analyse marketing : l’amont, le produit

1. L’amont.

• La veille générale, technologique et marketing, environnement de l’activité.
• Les sources d’information.
• Les domaines à suivre.
• Les moyens à mettre en œuvre.

2. Le produit.

• L’optique usuelle et large du produit.
• Le positionnement produit et la notion d’avantage distinctif.
• La courbe de vie.
• La gamme produit.

Les volets 3 et 4 : le marché, la concurrence

3. Le marché.

• La détermination d’un marché : parc/marché, volume / valeur, valeur absolue et pourcentage, techniques de segmentation.
• Les notions de cible et de ciblage.
• La pénétration et le taux de pénétration.
• Les études de marché : quantitatives et qualitatives. Test de l’idée, base de sondage, échantillonnage.
• La construction et l’administration du questionnaire. Le traitement des informations.
• Le cas particulier du point de vente : courbe isochrone et merchandising.

4. La concurrence.

• La concurrence qui ne tombe pas sous le sens immédiat.
• Les concurrents directs.
• Les concurrents indirects.

Les volets 5 et 6 : la distribution, la communication

5. La distribution.

• Le produit mis à portée du consommateur.
• Le circuit long / circuit court.
• Le canal versus circuit.
• Le marketing du point de vente (MPV).

6. La communication.

• L’image positive véhiculée de sa marque.
• Les attributs, critères de choix, croyances, attitudes, comportements, fidélité.
• Le groupe de référence.
• Le leader d’opinion.
• Les techniques de promotion des ventes.

Les volets 7 et 8 : le pricing, la synthèse

7. Le pricing.

• Quel prix choisir pour quelle marge ?
• L’élasticité-prix.
• Le prix psychologique.
• Le compte de résultat prévisionnel de l’activité et ses paramètres.

8. La synthèse.

• L’art et la manière d’assembler toutes les étapes qui précèdent une synthèse globale.
• Le mix marketing : les 4 « P » et les 8 « A ».
• La typologie différentielle : marketing des produits grand public, industriels et des services.
• Le construction du plan marketing : les étapes clés.

Les concepts comptables et financiers fondamentaux

• La fonction financière et ses composantes : comptabilité générale, analyse financière, « corporate » finance, etc.
• Les éléments essentiels de comptabilité française et anglo-saxonne.
• Les documents comptables de base de l’analyse financière : bilan, compte de résultat.
• Les états annexes : immobilisations, amortissements, provisions, état des créances et des dettes, etc.

L’analyse financière : les bonnes pratiques

• A partir du compte de résultat : quel est mon résultat et comment se génère-t-il ?
• Les soldes intermédiaires de gestion (SIG).
• La capacité d’autofinancement (CAF).
• Le point mort.
• Le compte de résultat différentiel.
• A partir du bilan : quelle est ma rentabilité ? Quelle est la solidité de ma structure ? Quid en cas de fermeture ?
• Quelle est la qualité de mon exploitation ?
• La notion de bilan fonctionnel et financier.
• Le fonds de roulement et le besoin en fonds de roulement. La trésorerie.
• Le crédit client et fournisseur, la rotation des stocks.
• Le fonds de roulement normatif prévisionnel.
• Le tableau de financement. Quelques ratios pertinents : structure, rentabilité, activité.
• L’investissement : la décision, l’actualisation, la rentabilité.
• Un outil de synthèse : le tableau de bord.

Travaux pratiques

Pédagogie active centrée sur le partage d’expériences.

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.