Prospecter et gagner de nouveaux clients
Formation 2 jours – 14h
Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d’appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour « accrocher » son interlocuteur ? Cette formation vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.
Les objectifs de la formation
-
Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
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Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
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Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
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Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.
Prérequis
Connaître l’offre des produits et/ou services de son entreprise.
Le programme
Se préparer et s’organiser
- Faire l’état de son portefeuille actuel.
- Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
- Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
- Inventorier les outils.
- Créer un fichier de prospects.
Exercice
Diagnostic à l’aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.
Apprendre à rendre un message intéressant
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
- S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
- Savoir se présenter.
- Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.
Mise en situation
« Elevator Pitch » : préparation d’un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.
Elaborer ses argumentaires et ses outils
- Prévoir les scénarios de prospection.
- Définir et choisir les outils.
- Concevoir des documents et supports.
- Rendre cohérents les actions et les outils.
Exercice
Présentation des stratégies des participants.
Prospecter au téléphone
- Elaborer ses scénarios d’appels.
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et « timer » la prospection.
- Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
- Faire de chaque entretien un entraînement.
- Développer sa résistance à l’échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.
Mener des entretiens face-à-face
- Elaborer le scénario d’entretien.
- Dérouler les différentes phases de l’entretien.
- Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
- Mettre en valeur des preuves et des expériences.
- Anticiper un face-à-face improvisé.
Mise en situation
Mises en situation d’entretien face-à-face.
Argumenter et traiter les objections
- Comprendre le mécanisme des arguments performants.
- Préparer ses réponses à objections.
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
- Prévoir les parades aux objections.
- Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.
Gérer son agenda
- Apprendre à créer un rythme de prospection.
- Maîtriser son agenda de prospection.
- Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.
Modalités pratiques
Travaux pratiques
Pédagogie active centrée sur le partage d’expériences.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Cours pratique en présentiel ou en classe à distance.
| Réf. : | VEN03 |
| Durée : | 2 jours (14 heures) |
| Prix : | 1490 € H.T. |
Pauses-café et déjeuners offerts
Formation dans vos locaux, chez nous ou à distance.
| Réf. : | VEN03 |
| Durée : | 2 jours (14 heures) |
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Solutions de financement
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